Angelehnt an unseren vorherigen Beitrag ,,Die Erstellung eines Pitch Decks” möchten wir uns heute mit den fünf häufigsten Fehlern beschäftigen, die angehende, aber auch etablierte Startups während des eigentlichen Pitches beachten sollten. Denn ein übersichtliches Pitch Deck geht Hand in Hand mit dem eigentlichen Pitch an sich. Auch hier sollte sich anfangs wieder die Frage gestellt werden, an welches Publikum sich der Pitch richtet und dementsprechend an die Zielgruppe angepasst werden.
1. Problem und Lösung nicht klar
Die Basis eines jeden Pitches sollte stets in der Lösung eines dringenden und umfangreichen Problems stehen, das durch die Zielgruppe (!) validiert ist. Deshalb stelle Dir unbedingt die Frage, wie groß dieses Problem tatsächlich ist und welche Zielgruppe genau davon betroffen ist bzw. es zukünftig sein wird. Daran anschließend wird oftmals die Lösung des Problems – im Idealfall natürlich Dein Produkt oder Deine Dienstleistung – nicht verständlich erklärt. Wenn sowohl Dein 7-jähriger Neffe als auch Deine 80-jährige Oma verstehen, was Du genau machst, bist Du auf dem richtigen Weg Dein Produkt als Lösung des Problems inkl. des Geschäftsmodells einfach und verständlich zu erklären.
2. Fehlende Markteintritts-, Marketing- und Vertriebsstrategie
Eine Idee einhergehend mit einem Produkt, das ein dringendes Problem löst, ist bereits eine gute Basis. Allerdings wird häufig eine klar definierte und mit KPIs unterlegte Marketing- und Vertriebsstrategie vernachlässigt. Wie kann ich das Produkt innerhalb eines bestimmten Zeitraums in den Markt einführen, um den avisierten “Product-Market Fit” durch entsprechende Kennzahlen zu validieren und, auf keinen Fall zu vernachlässigen, entsprechend zu skalieren? Welche Vertriebswege führen letztlich am effektivsten zu einer “Conversion” und final zu einer Kundengewinnung? Wie sieht die Customer Journey aus und wer ist Deine Persona (Prototyp für eine Gruppe von Nutzern)? Durch welche Marketing-Kanäle kann ich überhaupt meine Zielgruppe erreichen? Was kostet mich die Akquisition meiner Kunden über die einzelnen Kanäle und wie gestalten sich die “Unit Economics”?
3. Die Zahlen sind nicht bekannt
Einer der elementarsten Fehler, der Dir als Gründer*in, insbesondere bei einem Pitch vor Investoren passieren kann, ist es, Deine Zahlen nicht zu kennen. Vielleicht kann die Frage nach dem Gesamtumsatz pro Jahr noch einigermaßen logisch erklärt und hergeleitet werden, geht es jedoch in die Tiefe, scheitern viele Gründer*innen. Auch wenn Zahlen nicht jedermanns Lieblingsthema sind, solltest Du als Gründer*in diese im Schlaf kennen. Was verbirgt sich hinter Deinem Cashflow / Kapitalfluss, wie sieht Deine Gewinn-und Verlustrechnung inkl. zukünftiger Prognosen und deren Annahmen aus und welche Kosten birgt eine zukünftige Expansion? Eine auf soliden Annahmen beruhende Finanzplanung ist dafür unerlässlich.
4. Kein Fokus auf der “Ability to Execute”
Häufig passiert es auch, dass Gründer*innen warten, bis ihr Produkt, zumindest in ihren Augen, perfekt ist. Denn letztlich entscheiden der Markt und die Kunden über den Erfolg Deines Produkts. Ziehe deshalb Deine Kunden und die bestehende Marktsituation immer wieder in die Weiterentwicklung Deines Produkts mit ein, hole Dir kontinuierliches, möglichst transparentes Feedback ein und setze dieses zeitnah um. Denn auch die “Time to Market” ist, insbesondere bei disruptiven Geschäftsmodellen in neuen Branchen, erfolgskritisch. Das stetige, möglichst schnelle, aber auch konzentrierte und sorgfältige Abarbeiten der täglichen Aufgaben ist dabei weitaus wichtiger als die beste Idee der Welt zu haben und sich zu sehr in theoretischen Gedankenkonstrukten zu verlieren.
5. Unrealistische Unternehmensbewertung
Am Ende Deines Pitches, in diesem Fall vor Investoren, solltest Du stets Deine avisierte Unternehmensbewertung vorstellen und damit einhergehend, welche Anteile du prozentual bereit bist abzugeben. Nicht selten ist diese jedoch unrealistisch dargestellt und basiert eher auf Wunschvorstellungen, als auf einer mit Zahlen und Deiner bestehenden “Traction” untermauerten Begründung.
Stelle Deine Annahmen plausibel dar, rechne verschiedene Bewertungsmodelle durch, wie bspw. das DCF-Verfahren, die VC-Methode oder die Peer-Group-Analyse und leite daraus Deine Bewertung ab. Auch wenn dies in frühen Phasen schwierig ist, solltest Du die Bewertungsmodelle anhand Deines Finanzplans durchrechnen, um auf die Fragen der Investoren besser vorbereitet zu sein. Überlege Dir schließlich auch gut den Einsatz passender, situationsgerechter Finanzierungsinstrumente und -arten. Von Mezzanine-Instrumenten, wie bspw. Optionsanleihen und Wandelschuldverschreibungen, über reine Eigenkapital-Investments bis hin zu Fremdkapitalinstrumenten sowie Fördermitteln steht eine breite Palette zur Auswahl
Gerne unterstützen wir Euch auch persönlich im Rahmen unserer auf Eure individuellen Bedürfnisse abgestimmten Pitch-Workshops und Coachings.
Mehr Informationen hierzu findet ihr unter https://thepitchclub.com/startup-coaching/
